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劉強(qiáng)東的創(chuàng)業(yè)流水賬

商業(yè)計(jì)劃書(shū)網(wǎng)　　2012-09-21　　瀏覽:

　　在一個(gè)電子商務(wù)兇猛、互聯(lián)網(wǎng)第三次浪潮來(lái)襲的年代，拿到眾多資本大鱷的“傻錢”并非什么值得炫耀的事兒。但是，像京東商城那樣，一輪融資金額可以達(dá)到15億美金（今年4月1日正式公布，其中11億美元已到賬），一舉創(chuàng)下中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)史上迄今為止單筆金額最大的融資記錄，就不得不令人側(cè)目了。

　　創(chuàng)造這一“奇跡”的，乃京東商城董事局主席兼CEO劉強(qiáng)東。

　　劉強(qiáng)東，37歲。這個(gè)激進(jìn)、冒險(xiǎn)的家伙，創(chuàng)立真正意義上的京東商城，不過(guò)才8年。但是，8年過(guò)后，京東商城的銷售額，已占據(jù)中國(guó)自主式B2C電子商務(wù)銷售額的1/3——2010年，京東的銷售額為102億元。

　　你有沒(méi)有從他身上看到當(dāng)年“黃光裕的影子”？沒(méi)錯(cuò)。他和他的京東商城，如今正被國(guó)美、蘇寧視為主要對(duì)手之一。可以這么說(shuō)，劉是把當(dāng)年國(guó)美電器狂飆突進(jìn)的做法換了個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)，但效果是差不多的，比如：低價(jià)——還有什么比這更吸引消費(fèi)者的眼球呢？

　　不過(guò)，與充當(dāng)家電“價(jià)格屠夫”的黃光裕不可同日而語(yǔ)，劉強(qiáng)東并非霸氣外露之人，他甚至憨厚到略微有些木訥。他的談吐功夫也只能說(shuō)一般，遠(yuǎn)不能跟馬云那樣的天生演講家相媲美，再精彩的橋段，到了他嘴里，也成了平鋪直敘的“流水賬”。

　　但這些，并未掩蓋住他截至目前的“輝煌”。如果說(shuō)他是個(gè)“電商猛人”，那么，他也可能是那種“大智若愚”、缺乏個(gè)性的猛人。誰(shuí)說(shuō)猛人一定又要個(gè)性十足呢？

　　劉強(qiáng)東如今津津樂(lè)道于他的2012年下半年盈利計(jì)劃，以及2013年上半年的赴美上市計(jì)劃——談?wù)撃切┗蛟S還早。我們不妨先看看他的前傳。

　　雖然體現(xiàn)方式有些極端，但本質(zhì)上，劉強(qiáng)東的經(jīng)營(yíng)和管理智慧，其實(shí)樸素而經(jīng)典。

　　“有心人”

　　不能不說(shuō)，當(dāng)年“混跡”于中關(guān)村的那段經(jīng)歷，讓“敏而好學(xué)”的劉強(qiáng)東耳濡目染了很多東西。最關(guān)鍵的是，他能觀察、能思考、能打破常規(guī)、敢賭。而他從中領(lǐng)悟到的那些思路及技巧，日后也成為京東商城異軍突起的支撐力之一。

　　有“中國(guó)硅谷”之稱的北京中關(guān)村，實(shí)在跟這個(gè)雅號(hào)相距甚遠(yuǎn)。宰客頻繁、水貨泛濫、誠(chéng)信缺失……但在早期卻是當(dāng)之無(wú)愧的“流金之地”，讓這里一度成為“冒險(xiǎn)者的天堂”。當(dāng)然，這里更是草根商業(yè)智慧的匯聚地。劉強(qiáng)東在這里汲取到的，恰恰是商學(xué)院課堂上無(wú)法學(xué)到的樸素經(jīng)營(yíng)智慧。

　　1998年3月，從一家外企辭職的劉強(qiáng)東，開(kāi)始連續(xù)兩個(gè)月天天光顧中關(guān)村——他懷揣著12000塊錢準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)（據(jù)說(shuō)還瞞著女友和家人）。當(dāng)然，他并不打算買東西，他只是留心觀察，偶爾也會(huì)認(rèn)真問(wèn)上幾句。

　　這個(gè)“有心人”，終于發(fā)現(xiàn)了“中關(guān)村的秘密”。“秘密其實(shí)很簡(jiǎn)單。通過(guò)這一兩個(gè)月觀察、詢問(wèn)，我看到他們大部分都是在‘炒貨’。你看他們好像什么東西都賣、什么都有，但80%的貨，并不是現(xiàn)貨。”

　　為什么他如此斷言呢？很簡(jiǎn)單。一般顧客去詢問(wèn)有沒(méi)有譬如電腦、鼠標(biāo)之類，店主一定說(shuō)有，然后，派一個(gè)小伙子去拿貨。大家自然而然地以為小伙子去庫(kù)房了，一開(kāi)始劉強(qiáng)東也這么以為。但后來(lái)他發(fā)現(xiàn)：不是！那個(gè)小伙子十有八九去其它柜臺(tái)找貨去了，按照他們的行話，這叫“臨時(shí)炒貨”。

　　就算炒貨，又能怎樣呢？不能怎樣，只不過(guò)一般顧客要等10分鐘以上。劉強(qiáng)東發(fā)現(xiàn)的商機(jī)，正跟這個(gè)“10 分鐘”有關(guān)。“一般要等10分鐘，有時(shí)候還要等20分鐘。在等的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)30%～40%的客戶有事了，不等了。”于是，這個(gè)店主就白白流失了一個(gè)買主。那么，有沒(méi)有方法解決讓客戶等上10分鐘的難題呢？

　　當(dāng)然有。劉強(qiáng)東去批發(fā)市場(chǎng)買了幾十款產(chǎn)品來(lái)，然后去柜臺(tái)發(fā)貨。“我當(dāng)時(shí)是炒了20個(gè)不同型號(hào)的刻錄機(jī)，價(jià)格跟別人去批發(fā)一樣。每個(gè)刻錄機(jī)在海龍都找了24個(gè)柜臺(tái)，每個(gè)柜臺(tái)放上一個(gè)。給柜臺(tái)放貨，柜臺(tái)很高興，因?yàn)楹芏喙衽_(tái)拿不到現(xiàn)貨，更何況不要任何條件。然后我就派個(gè)小伙子在海龍，保證任何一個(gè)柜臺(tái)要刻錄機(jī)，都是兩分鐘之內(nèi)送到。”單單這個(gè)“兩分鐘送到”，就讓很多柜臺(tái)心動(dòng)了，但精明的劉強(qiáng)東，還是給雙方都設(shè)定了條件。他在給柜臺(tái)留名片時(shí)，就說(shuō)清楚：你賣我的刻錄機(jī)，價(jià)格可能比別人貴一塊錢，但如果我2分鐘送不到，我賠你10塊錢。店主一般想都不想就會(huì)答應(yīng)下來(lái)。

　　就憑這個(gè)“靈機(jī)一動(dòng)”的商機(jī)，那年的6月18日，劉強(qiáng)東的“京東多媒體”公司，正式在中關(guān)村開(kāi)業(yè)了。

　　他有沒(méi)有給店主賠過(guò)10塊錢？據(jù)說(shuō)賠過(guò)，還不算少。但是，他做的可不是虧本買賣。越來(lái)越多的店鋪開(kāi)始跟他合作，他的議價(jià)能力也越來(lái)越強(qiáng)。這時(shí)候，他已經(jīng)不甘心再跟別人一樣的價(jià)格去批發(fā)商那里拿貨了。“80%都是我賣掉的，你不跟我合作沒(méi)有意義。”他說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)，其實(shí)，短短兩年內(nèi)，京東就成為全國(guó)最具影響力的光磁產(chǎn)品代理商。

　　到了年底，一算賬，他居然凈賺30多萬(wàn)——那在當(dāng)年可不是一筆小數(shù)字。

　　這還沒(méi)完。到2001年，他居然能輕松賺到1000多萬(wàn)（銷售額6000多萬(wàn)）。一般人到了這份上，可能會(huì)比較知足了，但劉強(qiáng)東不。他又開(kāi)始去國(guó)美電器轉(zhuǎn)悠了。

　　“2001年嘗試做零售、開(kāi)連鎖店，我們?nèi)ゴ罅康膶W(xué)習(xí)。”劉強(qiáng)東說(shuō)，自己當(dāng)時(shí)去轉(zhuǎn)國(guó)美、轉(zhuǎn)蘇寧、轉(zhuǎn)沃爾瑪，“看他們?cè)趺丛O(shè)計(jì)燈光，看大量的數(shù)據(jù)，書(shū)都是看關(guān)于日本零售方面的書(shū)。”

　　為什么會(huì)做這個(gè)決定呢？他發(fā)現(xiàn)，盡管賣光磁產(chǎn)品讓自己大賺，但利潤(rùn)卻越來(lái)越薄。這個(gè)“有心人”不由得擔(dān)憂：如此下去，好日子不會(huì)持續(xù)太久。這一點(diǎn)，從當(dāng)年UT斯達(dá)康的例證中，也可反證。依靠小靈通一款產(chǎn)品聲名鵲起、大賺特賺的UT，沒(méi)能在最紅火的日子里及時(shí)為小靈通布下接續(xù)產(chǎn)品，導(dǎo)致其最終沒(méi)落。顯然，劉強(qiáng)東在早期即意識(shí)到“人無(wú)遠(yuǎn)慮、必有近憂”，這一點(diǎn)套用在創(chuàng)業(yè)中，就是能夠把握市場(chǎng)，及早轉(zhuǎn)型。

　　當(dāng)時(shí)，他想復(fù)制國(guó)美模式，產(chǎn)品則更多元化，“不把雞蛋裝在一個(gè)籃子里”。

　　盡管，他最終沒(méi)能模仿到黃光裕攜國(guó)美電器的那種縱橫捭闔、快速擴(kuò)張的模式——在接下來(lái)的三年時(shí)間，他們才開(kāi)了12家店。但因?yàn)橥蝗缙鋪?lái)的“非典”，卻意外成就了后來(lái)的“京東傳奇”。