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“老干媽”把5塊錢生意做成25億

商業(yè)計(jì)劃書網(wǎng)　　2012-09-21　　瀏覽:

　　凌晨3點(diǎn)，從貴陽(yáng)龍洞堡機(jī)場(chǎng)出來(lái)，道路兩旁的大部分樹木樓房都湮沒在黑夜中。唯一還亮著的，是一棟高樓頂上“老干媽”三個(gè)紅色的霓虹燈字，它背后，是一排燈火通明的廠房。

　　每一天，這里都會(huì)生產(chǎn)出大約130萬(wàn)瓶辣椒醬，由始終等候在廠區(qū)的卡車?yán)�走進(jìn)入銷售渠道，然后迅速被發(fā)往中國(guó)各地的大小超市，以及遍布五大洲的30多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。

　　娃哈哈貴州分公司一位渠道經(jīng)理說：“有華人的地方，就有‘老干媽’，它最大的意義是提高了華人對(duì)辣椒的接受度和依存度，改變了華人的口味。”

　　貴陽(yáng)老干媽風(fēng)味食品有限責(zé)任公司總經(jīng)理謝邦銀稱，今年“老干媽”銷售額預(yù)計(jì)為25億元人民幣，凈利潤(rùn)超過4億元。

　　62歲的陶華碧和她的家族擁有“老干媽”超過90%的股權(quán)，她是這個(gè)“辣椒醬帝國(guó)”金字塔尖上的女皇。

　　11月22日晚，在貴陽(yáng)小十字的一間咖啡館里，“老干媽”總經(jīng)理謝邦銀和董事長(zhǎng)辦公室主任王武接受了理財(cái)周報(bào)記者采訪。

　　“董事長(zhǎng)授權(quán)我們回答一些問題。”他們特意強(qiáng)調(diào)了這一點(diǎn)。在整個(gè)采訪過程中，這兩個(gè)30多歲的年輕人顯得非常謹(jǐn)慎，對(duì)任何涉及到陶華碧個(gè)人的問題總是斟酌再三才會(huì)回答。

　　“那這些窮學(xué)生到哪里去吃飯”

　　陶華碧對(duì)凡是家境困難的學(xué)生所欠的飯錢，一律銷賬。“我的印象是她只要碰上錢不夠的學(xué)生，分量不僅沒減反還額外多些”。

　　20歲那年，陶華碧嫁給了貴州206地質(zhì)隊(duì)的一名地質(zhì)普查員，但沒過幾年，丈夫就病逝了。丈夫病重期間，陶華碧曾到南方打工，她吃不慣也吃不起外面的飯菜，就從家里帶了很多辣椒做成辣椒醬拌飯吃。經(jīng)過不斷調(diào)配，她做出一種“很好吃”的辣椒醬，這就是現(xiàn)在“老干媽”仍在使用的配方。

　　丈夫去世后，沒有收入的陶華碧為了維持生計(jì)，開始晚上做米豆腐（貴陽(yáng)最常見的一種廉價(jià)涼粉），白天用背篼背到龍洞堡的幾所學(xué)校里賣。

　　由于交通不便，做米豆腐的原材料當(dāng)時(shí)最近也要到5公里以外的油榨街才能買到。每次需要采購(gòu)原材料時(shí)，她就背著背篼，趕最早的一班車到油榨街去買。由于那時(shí)車少人多，背篼又占地方，駕駛員經(jīng)常不讓她上車，于是她大多數(shù)時(shí)候只好步行到油榨街，買完材料后，再背著七八十斤重的東西步行回龍洞堡。由于常年接觸做米豆腐的原料——石灰，到現(xiàn)在，她的雙手一到春天還會(huì)脫皮。

　　1989年，陶華碧在貴陽(yáng)市南明區(qū)龍洞堡貴陽(yáng)公干院的大門外側(cè)，開了個(gè)專賣涼粉和冷面的“實(shí)惠飯店”。“說是個(gè)餐館，其實(shí)就是她用撿來(lái)的半截磚和油毛氈、石棉瓦搭起的‘路邊攤’而已，餐廳的背墻就是公干院的圍墻。”當(dāng)時(shí)餐館的“老主顧”韓先生20年后對(duì)這個(gè)餐館的記憶依舊清晰。

　　陶華碧做的米豆腐價(jià)低量足，吸引了附近幾所中專學(xué)校的學(xué)生常常光顧。久而久之，就有不少學(xué)生因?yàn)闊o(wú)錢付賬，賒欠了很多飯錢。陶華碧通過了解，對(duì)凡是家境困難的學(xué)生所欠的飯錢，一律銷賬。“我的印象是她只要碰上錢不夠的學(xué)生，分量不僅沒減反還額外多些。”韓先生回憶道。 　　在“實(shí)惠飯店”，陶華碧用自己做的豆豉麻辣醬拌涼粉，很多客人吃完涼粉后，還要買一點(diǎn)麻辣醬帶回去，甚至有人不吃涼粉卻專門來(lái)買她的麻辣醬。后來(lái)，她的涼粉生意越來(lái)越差，可麻辣醬卻做多少都不夠賣。

　　有一天中午，陶華碧的麻辣醬賣完后，吃涼粉的客人就一個(gè)也沒有了。她關(guān)上店門去看看別人的生意怎樣，走了十多家賣涼粉的餐館和食攤，發(fā)現(xiàn)每家的生意都非常紅火，陶華碧發(fā)現(xiàn)了這些餐廳生意紅火的共同原因——都在使用她的麻辣醬。

　　年，貴陽(yáng)修建環(huán)城公路，昔日偏僻的龍洞堡成為貴陽(yáng)南環(huán)線的主干道，途經(jīng)此處的貨車司機(jī)日漸增多，他們成了“實(shí)惠飯店”的主要客源。陶華碧近乎本能的商業(yè)智慧第一次發(fā)揮出來(lái)，她開始向司機(jī)免費(fèi)贈(zèng)送自家制作的豆豉辣醬、香辣菜等小吃和調(diào)味品，大受歡迎。

　　貨車司機(jī)們的口頭傳播顯然是最佳廣告形式，“龍洞堡老干媽辣椒”的名號(hào)在貴陽(yáng)不脛而走，很多人甚至就是為了嘗一嘗她的辣椒醬，專程從市區(qū)開車來(lái)公干院大門外的“實(shí)惠飯店”購(gòu)買陶華碧的辣椒醬。

　　對(duì)于這些慕名登門而來(lái)的客人，陶華碧都是半賣半送，但漸漸地來(lái)的人實(shí)在太多，她感覺到“送不起了”。1994 年11月，“實(shí)惠飯店”更名為“貴陽(yáng)南明陶氏風(fēng)味食品店”，米豆腐和涼粉沒有了，辣椒醬系列產(chǎn)品開始成為這家小店的主營(yíng)產(chǎn)品。

　　盡管調(diào)整了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，但小店的辣椒醬產(chǎn)量依舊供不應(yīng)求。龍洞堡街道辦事處和貴陽(yáng)南明區(qū)工商局的干部開始游說陶華碧，放棄餐館經(jīng)營(yíng)，辦廠專門生產(chǎn)辣椒醬，但被陶華碧干脆地拒絕了。

　　陶華碧的理由很簡(jiǎn)單：“如果小店關(guān)了，那這些窮學(xué)生到哪里去吃飯”。“每次我們談到這個(gè)話題的時(shí)候，她都是這樣說，讓人根本接不下去話，而且每次都哭得一塌糊涂”，時(shí)任龍洞堡街道辦事處副主任的廖正林回憶當(dāng)時(shí)的情景說。

　　讓陶華碧辦廠的呼聲越來(lái)越高，以至于受其照顧的學(xué)生都參與到游說“干媽”的行動(dòng)中，1996年8月，陶華碧借用南明區(qū)云關(guān)村村委會(huì)的兩間房子，辦起了辣椒醬加工廠，牌子就叫“老干媽”。